Ce am invatat din studiul despre profesia de reprezentant medical publicat recent?, Nicolae Iordache Iordache, iulie 2010
Iordacheiordache T&D cu sprijinul cu companiei de cercetari de piata Mercury Research a realizat in periada noiembrie 2009 – martie 2010 o cercetare in randul reprezentantilor medicali (RM) din Romania avand ca scop cunoasterea perceptiei acestui grup profesional despre profesie in sine, despre mijloacele si modalitatile de a-si desfasura activitatea in cadrul companiilor din industria farmaceutica si despre angajamentul reprezentantilor in aceasta functiune. Studiul include raspunsuri provenite de la 113 reprezenatnti medicali provenind din 48 de companii. Le multumesc inca odata celor care m-au ajutat pe aceasta cale pentru timpul acordat completarii chestionarului si pentru curajul de a se angaja in acest proiect independent. Rezulatatele studiului au fost publicat in luna iunie si au fost trimise intai respondentilor. In cazul in care exista respondenti care nu l-au primit (datorita eventualelor dificultati tehnice) studiul poate fi descarcat pe pagina „Downloads” la www.iordache.biz incepand cu 15 iulie. Numarul mare de respondenti ne-a permis deasemeni sa analizam parerile reprezentantilor si pe subgrupuri (ex. in functie de varsta, experienta ca reprezentant, marimea companiei, tipul de produse promovate, tipul de educatie formala etc.). In cele ce urmeaza ne vom referi doar la analiza grupului pe ansamblu, nu si la analizele (foarte interesante dealtfel) pe subgrupuri. Ce anume am aflat?
Iata pe scurt:
* RM-i considera aproape unanim ca profesia lor este foarte utila atat in cadrul companiei cat si pentru societate in general.
* Ei considera ca fiind cel mai important pentru succesul ca reprezentant urmatoarele: usurinta de a comunica cu ceilalti, capacitatea de a tinti clientii cu potential, a avea un manager interesat de succesul lor personal si abordarea optimista a provocarilor. Cunostintele medicale si farmaceutice impreuna cu colaborarea cu ceilalti colegi RM-i sau clasat la cealalta extrema intre factorii de succes interogati.
* Prezenta criza nu pare sa fi lovit semnificativ buzunarele acestui grup profesional in care salariile fie au ramas la fel fie au crescut, celelalte beneficii ramanand in medie la acelasi nivel in ultimul an.
* Executia corespunzatoare a profesiei a devenit mai dificila in ultimii trei ani, reprezentantii avand de vazut mai multi clienti, intr-un timp de vizita din ce in ce mai scurt si cu un acces la clienti ingreunat. Probabilitatea de a atinge obiectivele de vanzari este mai mica iar clientii sunt ceva mai greu de convins sa aleaga produsul promovat.
* RM-i asteapta de la sefii lor sa ii trateze echitabil si fara favoritisme, sa stabileasca obiective clare, sa evalueze corect activitatea si performantele subordonatilor lor, sa ii motiveze corespunzator in toate situatiile si sa ii trateze cu respect.
* Ceea ce apreciaza la sefii lor in prezent este: stabilirea clara a obiectivelor, tratarea cu respect a subordonatilor, evaluarea activitatii si a performantei, oferirea de feedback pozitiv, interesul pentru fiecare RM ca persoana si organizarea unor intalniri de echipa care motiveaza.
* Cea mai mare distanta intre ceea ce isi doresc reprezentantii si ceea ce observa in realitate se refera la: tratamentul echitabil si fara favoritisme, propunerea RM pentru avansari si lucrul in alte departamente, eliminarea sub-performerilor si motivarea subordonatilor.
* Ca o medie de industrie, reprezentantilor le sunt livrate doua sesiuni de training anual. Reprezentantii mai in varsta si cei cu mai multa experienta sunt instruiti mai putin. Aproape 40% dintre reprezentanti isi doresc cursuri mai putin teoretice, mai ancorate in practica. Cei mai tineri si juniorii profesiei isi doresc cursuri mai adaptate nevoilor lor.
* In general RM-i sunt multumiti atat de profesie (marea majoritate si-ar alege aceasta meserie din nou daca ar da timpul inapoi) cat si de angajatorul actual. Ei apreciaza liberatatea de actiune si modul in care sunt in general motivati sa-si atinga obiectivele. Apreciaza mai putin insa strategiile de marketing, utilizarea sistemelor CRM (circa jumatate din RM nu vad utilitatea acestora nici pentru ei nici pentru companie), neimplicarea lor in stabilirea obiectivelor individuale si activitatilor ce urmeaza a le derula si evaluarea corecta a contributiei personale in cadrul companiei.
* Cei mai importanti factori motivationali pt RM in general sunt atmosfera la locul de munca si relatia cu seful direct, urmate de siguranta postului si posibilitatea de a face lucruri care ii plac. Nivelul salariului ocupa locul 7.
* Motivul numarul 1 pentru parasirea companiei este atmosfera la locul de munca secondat de relatia cu seful direct. Nivelul salariului ocupa locul 5-7 in decizia de a parasi compania. Siguranta jobului a jucat un rol mai mic in trecut. Posibilitatea avansarii a fost pe ultimul loc.
* Un sfert dintre RM se vad facand o cariera de RM de peste 10 ani.
* Unul din cinci RM intentioneaza sa isi schimbe actualul angajator in urmatorul an.
