Pe internet gasim tot felul de sfaturi care mai de care mai “de succes”. Nu cred ca exista vreo schema sau un plan de urmat care sa iti asigure succesul la un interviu. Din experinta mea in (am sustinut sute de interviuri cu candidati pentru pozitia de Reprezentant Medical) pot spune ca un interviu a fost reusit atunci cand persoana a avut un impact pozitiv asupra mea. 

Evaluarea unei persoane este subiectiva, am fi ipocriti sa nu recunoastem asta; la un interviu conteaza “prima impresie”. Iti este greu ca intervievator sa nu iti placa de o persoana care nu intarzie sau care nu vine cu 20 de minute inainte, care are o tinuta adecvata (formala/business – costum si camasa) si care are o atitudine potrivita. Nu are cum sa nu iti placa o persoana atunci cand constati ca stie ceva de compania pe care o reprezinti si pe deasupra mai stie si pentru ce job a aplicat CV-ul sau. Este normal sa iti placa de o persoana care zambeste si care este capabila sa duca o idee pana la capat. Este normal sa apreciezi pozitiv o persoana care stie de ce vrea sa fie Reprezentant Medical si iti mai spune si de ce crede ca este potrivit(a) pentru aceasta pozitie.

 

Pentru a ajunge la un interviu in primul rand trebuie sa aplicam CV-ul nostru la unul sau mai multe anunturi de recrutare postate pe internet sau sa trimitem CV-ul direct companiei angajatoare/recrutoare. Un CV este selectat in functie de mai multe criterii. In primul rand trebuie sa corespunda ca studii sau background profesional cu ceea ce urmareste compania angajatoare/recrutoare. Sansele ca CV-ul tau sa fie selectat pentru un interviu sunt foarte mici daca aplici pentru o pozitie de educatoare dar nu ai studii de specialitate/conexe si ai experienta de 10 ani in vanzarea de materiale si utilaje de constructii. Asa si in domeniul pharma: daca esti absolvent de automatizari si calculatoare si nu ai nici un fel de experienta iar in anunt scrie clar ca se cauta doar persoane cu studii medicale si nu sunt acceptate persoane cu alte studii si de asemenea se cauta persoane cu experiena de peste un an in promovarea medicala, atunci sansele tale de a fi chemat la interviu sunt destul de mici, dar asta nu inseamna ca este totul pierdut. Sansele pot creste daca trimiti atasat CV-ului si o scrisoare de intentie in care incerci sa explici de ce vrei o pozitie in domeniul pharma si de ce crezi ca esti potrivit pentru acea pozitie.

Cum trebuie sa arate un CV? Foarte simplu: trebuie sa fie cat mai organizat, sa arate ingrijit; mai exact: foloseste acelasi font si aceleasi dimensiuni ale caracterelor. De asemenea informatiile trebuie sa fie concise si clare, in CV nu ne povestim viata. Am primit la un moment dat un CV care avea aproximativ 10 pagini, era foarte intortocheat si cu foarte multe informatii dar nimic relevant pentru pozitia pentru care aplica, respectiv pentru pozitia de Reprezentant Medical. In acel CV erau trecute detaliat materii scolare, lucrari publicate, manifestari la care a participat candidatul, stagii de pregatire profesionala si foarte multe proiecte in care era implicata acea persoana. Cu toate acestea nu erau specificate alte infomatii relevante: are sau nu  permis de conducere (acesta fiind criteriu eliminatoriu pentru pozitia de Reprezentant Medical) sau daca isi doreste un job part time sau full time. Din CV am dedus ca acea persoana cauta o pozitie part time. La interviu am constatat cu surprindere ca acea persoana ar fi dorit sa fie Reprezentant Medical (nu stia ce presupune aceasta pozitie, motiv pentru care a fost deranjata cand am intrebat-o la telefon daca are permis de conducere) dar sa se implice maxim doua ore pe zi si asta seara, nu dorea sa renunte la unele activitati in care era implicata si dorea si un salariu egal cu cel al unui Reprezentant Medical angajat full time deoarece este “o persoana foarte bine pregatita din punct de vedere profesional”. In consecinta nu aplicati cv-ul pentru un job daca nu stiti ce presupune acea pozitie si daca nu va puteti implica pe masura cerintelor.

Atunci cand nu avem experienta in pharma dar totusi ne-am dori sa ne dezvoltam o cariera in acest domeniu, in CV ar trebui sa evidentiem anumite aspecte esentiale cum ar fi punctele forte/ puncte slabe, dorinta de a invata si de a ne afirma.

La un moment dat un candidat s-a prezentat la interviu cu o ora mai devreme, mi-am spus ca nu face nimic, se mai intampla, dar ghiciti ce mi-a spus atunci cand l-am intrebat care sunt punctele sale forte? Primul lucru pe care mi l-a spus a fost ca este PUNCTUAL. Ati citit bine: “PUNCTE FORTE” – este o intrebare clasica considerata a fi enervanta. Unii candidati iti spun ca au fost la un interviu cu intrebari clasice. Da, sunt intrebari clasice. Ca intervievator vrei uneori sa afli cum se percepe persoana din fata ta – daca ceea ce crede despre sine corespunde cu perceptia ta. In cazul in care perceptia intervievatorului este diferita de ceea ce crede persoana despre sine atunci intervievatorul incepe sa investigheze, roaga persoana din fata sa sa ofere exemple in care a fost PUNCTUAL… PERSEVERENT… AMBITIOS. Din pacate foarte putine persoane se cunosc pe sine si sunt si mai putine cele care care reusesc sa transmita atuurile/calitatile sale in cadrul unui intreviu.
Cred ca sunt foarte rare interviurile in care nu suntem intrebati de puncte forte/puncte slabe si atunci de ce unii se comporta de parca sunt intrebati pentru prima oara in viata lor de asa ceva? De ce unii candidati spun ca nu se pot evalua si ca intervievatorul ar trebui sa le spuna care sunt punctele lor forte sau slabe? Chiar si atunci cand am fost la primul interviu din viata mea in calitate de intervievat am stiut ca vom discuta si despre aceste aspect, si in consecinta m-am pregatit. De asemenea am stiu ca am sa fiu intrebata de ce cred eu ca sunt potrivita pentru acea pozitie. Acestea sunt intrebari de care nu ai cum sa scapi la un interviu, dar nu ai cum sa raspunzi la aceste intrebari daca nu stii pentru ce job ai aplicat CV-ul tau sau daca nu stii ce trebuie sa faci, macar in mare, daca obtii aceea pozitie.

Cred de asemenea ca sunt foarte rare interviurile in acest domeniu in care sa nu fii intrebat care sunt companiile producatoare de medicamente de care ai auzit. Nu poti spune Relad, Mediplus Exim pentru ca ai fost la un interviu la acele companii, acestea sunt companii de distributie. Nu poti spune ca nu stii. Nu pot sa cred ca nu a auzit cineva de Antibiotice, Ozone, Bayer, Pfizer sau altele. Daca vrei sa stii ce companii farmaceutice sunt in Romania gasesti o lista cu cele mai importante chiar pe acest site.

Sunt rare interviurile unde nu suntem pusi in situatia de a vinde ceva, astfel incat ar fi bine sa te pregatesti inainte de a veni la interviu. In general la un interviu pentru pozitia de Reprezentant Medical rog candidatul sa incerce sa ma convinga sa cumpar ceva. Il rog sa se gandeasca la un produs pe care l-a cumparat in ultima perioada si care i-a placut, poate fi orice, nu neaparat un medicament.  De cele mai multe ori mi se vinde un produs  pe care candidatul nu il stie sau nu l-a incercat. Trebuie sa vinzi ceva despre care ai informatii. Cum te poate convinge o persoana sa cumperi ceva cand el nu iti spune nici macar ce vrea sa iti vanda, dar sa iti transmita anumite caracteristici sau avantaje ale acelui produs.
De exemlu un candidat a inceput sa ma convinga in felul urmator:
Candidatul: “Este cel mai bun produs de pe piata si este ieftin.”
Intervievatorul: “Care este cel mai bun produs de pe piata si mai este si ieftin?”
Candidatul: “Pai … produsul pe care vreau sa vi-l vand.”
Intervievatorul: “Si ce produs vrei sa cumpar eu?”
Candidatul: “Nu conteaza, oricare produs.”
Intervievatorul: “Si unde il gasesc pe acest oricare produs?”
Candidatul: “In magazine.”

Din punctul meu de vedere consider ca un interviu reusit este acela in care persoana din fata mea a reusit sa ma convinga ca are potential pentru pozitia de Reprezentant Medical, a reusit sa se VANDA pe sine. Sa nu uitam ca promovarea medicala este pana la urma o alta forma de vanzare. Cand poti sa vinzi un produs? Atunci cand stii foarte bine ceea ce ai de vandut. Cum poti sa te vinzi mai bine? Atunci cand te cunosti si reusesti sa transmis acest lucru persoanei din fata ta. Nu ai cum sa nu te vinzi bine daca esti deschis si sincer, nu poti vinde ceva in care nici tu nu crezi, nu poti vinde ceva care nu exista.
Uneori din cauza emotiilor candidatii se blocheaza si nu mai sunt ei insisi. Ar fi anormal sa nu avem emotii, dar acestea pot si constructive. Stim ca avem emotii si suntem mai atenti la ceea ce spunem si ce facem in situatiile pe care noi le consideram dificile, solicitante. M-am intalnit la un moment dat cu o doamna care a lasat impresia ca este foarte destinsa, fiind foarte prompta la solicitari, comunicativa, sincera si deschisa. Atunci cand am intrebat-o care sunt punctele sale slabe mi-a spus ca este “EMOTIVA”. Acest lucru nu s-a vazut in timpul interviului, i-am si spus acest lucru, iar de aici am tras concluzia ca are un foarte bun autocontrol al emotiilor si al comportamentului, in consecinta este constienta de defecte sale si cauta sa se dezvolte din punct de vedere personal, astfel incat in fata unui medic sau farmacist agresiv putem spune ca este putin probabil ca aceasta sa se pierda sau sa aiba o atitudine agresiva fata de client.
Daca incerci sa “pacalesti” viitorul angajator, este posibil sa reusesti. Dar gandeste-te ca te va angaja si dupa cele 3 luni de proba (de cele mai multe ori angajarea se face pe o perioada de proba de o luna sau trei luni iar ulterior se prelungeste contractul pe perioada nedeterminata) angajatorul constata ca a fost “pacalit”, ca a angajat o persoana care a dat bine la interviu si a reusit sa vanda o iluzie. Atunci ce credeti ca se va intampla? Vei primi referinte proaste (in domeniul pharma se cer referinte la angajare, oamenii din pharma nu sunt multi si se cunosc intre ei astfel incat informatiile circula foarte repede ) si astfel cariera ta in domeniu poate sa fie grav compromisa. Daca esti sincer si deschis atunci viitorul angajator poate sa aprecieze acest lucru si va sti din start care sunt “riscurile” la care se expune si va aprecia eforturile tale de a-ti indeplini cat mai bine atributiile de serviciu. Daca tu spui ca stii sa faci si aia si cealalta (si de fapt tu nu stii), atunci angajatorul te poate crede si se asteapta de la tine chiar sa le faci fara ca el sa iti mai spuna cum trebuie facute. Tu nu stii deci nu le faci, atunci angajatorul te crede incompetent. In schimb daca angajatorul stie din start cu ai nevoie de indrumare (de training-uri) acesta va incerca sa “ajute”, astfel este mult mai probabil ca tu sa ai rezultatele asteptate de angajator.
M-am intalnit frecvent cu urmatoarele situatii:
“De ce credeti ca ati fi potrivit pentru aceasta pozitie?” Raspunsul primit de cele mai multe ori este: “Pentru ca sunt o persoana activa si imi place sa conduc”. Dar oare astea sunt singurele atributii ale unui Reprezentant Medical?
“De ce va doriti o pozitie de Reprezentant Medical?” Raspunsul clasic este “Pentru ca am studii, pentru ca am cunostinte in domeniu si pentru ca se castiga bine”. BUN, atunci vin intrebarile firesti: “Ce stiti ca face un Reprezentant Medical?” ”Vinde medicamente in spitale, la medici si la farmacisti”; “Care stiti ca este nivelul salariilor din domeniu?” ”Nu stiu, in functie de responsabilitati. Care este salariul oferit de dumneavoastra?”

In aceste situatii ce credeti? Pot fi acestea interviuri reusite? Uneori DA pentru ca intervievatorul incepe sa iti expuna care este rolul unui Reprezentant Medical, iar ulterior te folosesti pe parcursul interviului de informatiile furnizate de acesta. Intervievatorul iti va spune ca “Reprezentantul medical NU vinde, in mod direct, medicamente in spitale, la medici si la farmacisti ci le promoveaza. De cate ori ati cumparat dumneavoastra medicamente din spital sau de la cabinetul unui medic? Promovarea medicala inseamna  o activitate care incurajează  prescrierea, administrarea sau consumul  produsului / produselor medicamentoase. Reprezentantul medical este acea persoana care expune toate caracteristicile unui medicament (avantaje, beneficii, reactii adverse, contraindicatii) astfel incat medicul sa se convinga de calitatea acestuia si sa il prescrie pacientilor sai.” Deci Reprezentantul Medical NU vinde in mod direct. Multe persoane nu se folosesc de aceste informatii atunci cand sunt intrebate, ulterior in timpul interviului, “In functie de ce va alege un medic sa prescrie un produs sau altul?” , din pacate un raspuns des intalnit este “In functie de oferta/discount?”.

Nici un intervievator nu este absurd si nu se asteapta de la o persoana fara experienta sa cunoasca toate atributiile si responsabilitatile unui Reprezentant Medical, dar se astepta ca acesta sa intuiasca anumite aspecte esentiale in functie si de informatiile furnizate de el in timpul interviului.
   
Spuneam mai devreme ca Reprezentantul Medical NU vinde in mod direct medicamente dar vreau sa precizez faptul ca acesta este platit in functie de vanzari. Mie imi place sa spun ca face o “vanzare mai frumos impachetata”, nu preia comenzi, nu livreaza marfa, nu incaseaza bani dar primeste bonusuri in functie de atingerea targetului. De exemplu unui Reprezentant Medical i se transmite ca obiectivul sau este ca in urmatoarele 3 luni sa se vanda 1000 de unitati din medicamentul X pe zona alocata. In general nu va mai exista un al Reprezentant Medical de la aceeasi companie, care sa promoveaze aceleasi produse pe zona alocata lui. In consecinta daca pe perioada celor trei luni se vand in farmacii din zona alocata 1000 de unitati din produsul X ca urmare a prescriptiilor venite de la medicii vizitati de acesta, atunci Reprezentantul Medical si-a atins targetul.

Ceea ce vreau eu sa transmit este ce ar trebui sa stie un candidat cu sau fara experienta atunci cand se prezinta la un interviu pentru o pozitia de Reprezentant Medical.
Unele dintre aceste informatii nu pot fi gasite structurat undeva pe internet sau scrise intr-o carte.
Mi se pare important ca atunci cand lucrezi in domeniul pharma sau iti doresti sa intri in acest domeniu sa stii cateva lucruri esentiale cum ar fi: ce face un reprezentant medical (asta am explicat mai sus), ce anume promoveaza un reprezentant medical, care sunt actorii din piata pharma, ce fel de companii sunt in acest domeniu.

Ce anume promoveaza un Reprezentant Medical? Promoveaza produsele pe care le are in portofoliu. Acestea  pot fi:
-    Produse care se elibereaza in farmacii doar pe baza de prescriptie medicala (RX-uri sau etice)
-    Produse care se elibereaza in farmacii si fara prescriptie medicale (OTC-uri este presurtarea de la  Over The Counter – peste tejghea). La unele OTC-uri vedem si reclama la televizor.
-    Suplimente alimentare
-    Echipamente medicale – ecografe, aparatura de laborator, etc
-    Parafarmaceutice – manusi, ace, seringi, fese, etc
-    Servicii medicale – laborator de analize medical, banca de celule stem, etc.
In domeniul pharma sunt doua strategii de promovare: strategia RETAIL – se promoveaza la medicii de familie sau specialisti in ambulator si in farmaciile cu circuit deschis; strategia HOSPITAL – se promoveaza la medicii specialisti din spitale (in vederea achizitionarii produselor in farmaciile din spital) si la farmaciile cu circuit inchis.

Actorii pietei farmaceutice sunt: Compania producatoare/ Reprezentanta in Romania; Distribuitorul (depozitele farmaceutice care au in portofoliu produse de la mai multe companii producatoare), Farmacia, Pacientul  si Medicul. Reprezentatul Medical este cel care face legatura intre acesti actori. CUM? Reprezentantul medical este angajat de Producator pentru a promova produsele la medici si la farmacisti. Medicul prescrie produsul pacientului, pacientul merge in farmacie, farmacistul poate recomanda pacientului un medicament care se elibereaza fara prescriptie medicala, de unde achizitioneaza produsul. Farmacia este aprovizionata cu produse de distribuitor, distribuitor care achizitioneaza produsele de la producator.

Sunt doua mari tipuri de companii producatoare de medicamente: companii producatoare de medicamente originale si companii producatoare de medicamente generice.

Companiile producatoare de medicamente originale sunt acela companii care investesc bani in cercetare si care inoveaza molecule noi pentru o arie terapeutica. Aceste medicamente atunci cand sunt introduse pe piata sunt patentate. Sunt protejate de patent intre 5 si 15 ani, perioada in care doar acea companie poate produce si vinde acele medicamente. Medicamentele originale au preturi mari deoarece compania trebuie sa recupereze banii investiti in cercetare.

Companii producatoare de medicamente generice sunt acele companii care produc medicamente care contin substante active ale caror patent a expirat. Preturile lor sunt mai mici deoarece companiile farmaceutice nu trebuie sa recupereze investitiile in cercetare.
Aceste sunt infomatiile esentiale pe care trebuie sa le stie o persoana care merge la un interviu pentru o pozitie de Reprezentant Medical, indiferent daca are sau nu experienta in domeniul pharma. Nu mi-a venit sa cred cand am fost intrebata de o persoana cu 10 ani experienta in pharma, in distributia de produse farmaceutice, ce sunt acelea OTC-uri. Daca cunoastem aceste aspecte cu siguranta ne va fi mai usor sa raspundem la unele intrebari specifice pentru ca vom putea intui anumite aspecte sau vom sti ce sa spunem sau cum sa reactionam atunci cand vom fi pusi in situatii delicate/dificile. Cum ar fi, ce faci daca un medic te da afara din cabinet. Raspunsul des intalnit este: “Cum sa ma dea afara? Nu poate, nu are voie.”
Nu se poate sa fii Reprezentant Medical si sa nu stii care sunt avantajele competitive majore ale produselor din portofoliul tau. Nu se poate sa fii intrebat de un medic ceva iar tu ca Reprezentant Medical sa nu stii, dar sa incerci sa eviti subiectul sau sa ii oferi un raspuns dupa ureche.

Un ultim aspect pe care vreau sa il mentionez este legat de atitudinea in timpul interviului. Este foarte important sa fim deschisi, comunicativi, sa ne folosim si de simtul umorului, dar atitudinea este cea mai importanta. Nu trebuie sa avem o atitudine rezervata sau timorata dar nici sa manifestam o atitudine superioara. Nu trebuie sa uitam nici o clipa faptul ca persoana din fata noastra este cea care ne evalueaza. Indiferent cat de draguta sau zambitoare este, intervievatorul este persoana care la final poate da “verdictul”. Indiferent daca ti-ai dat seamna inca de la inceput ca sansele tale sunt foarte mici de a obtine acea pozitie, lasa loc de buna ziua. Poate nu studiile sau background-ul medical l-au impresionat pe intervievator. Poate atutidinea ta si impresia creata  il vor determina sa iti faca o oferta.

Inchei prin a povesti despre un persoana care a plecat initial cu sanse foarte mici la un interviu final, pentru o pozitie de middle managenet in cadrul unei companii foarte mari, pentru ca erau alti candidati cu mult mai multa experienta si cu un background profesional mult mai bogat. El a stiut din start care sunt sansele lui cu toate acestea s-a prezentat la interviu. Impactul asupra intervievatorilor a fost unul extraordinar, astfel incat chiar in acea  zi compania i-a facut o oferta de angajare. Ceea ce i s-a transmis candidatului dupa interviu a fost “Ne-a placut atitudinea ta, este exact ceea ce am cautat, fapt pentru care ne dorim sa te alaturi echipei noastre.”